空氣能熱泵期待大投入引爆市場

　　制冷快報 - 地理位置：江蘇，位于中國大陸東部沿海中心，地處美麗富饒的長江三角州。東瀕黃海，西連安徽，北接山東，東南與浙江和上海毗鄰。自古便是富饒之地、魚米之鄉。

　　氣候條件：江蘇屬于溫帶向亞熱帶的過度性氣候。江蘇省各地平均氣溫介于13℃-16℃，最冷月為1月份，平均氣溫-1.0-3.3℃，其等溫線與緯度平行，由南向北遞減，7月份為最熱月，沿海部分地區和里下河腹地最熱月在8月份，平均氣溫26℃-28.8℃，其等溫線與海岸線平行，溫度由沿海向內陸增加。

　　經濟實力：江蘇是中國最富庶的地區之一。全省綜合經濟實力在全國一直處于前列。2010年江蘇省國內生產總值40903 億元，總量在廣東之后，位居大陸第二;全年人均生產總值達到7700美元，名列全國各省區第一。

　據了解，空氣能熱泵從進入中國就遭遇“南熱北冷”的情形，跨過長江成為很多廠家跑馬圈地、拓展版圖的重要途徑?！爸劣谔K北，除了徐州、連云港不錯外，其它地方差距很大?！毙熘萆茇撠熑苏轮軇俳榻B。

　　“進駐徐州的品牌有11個，但能開得起專賣店的只有美的、錦江百浪、生能、格力四家，專賣店比較分散，集中在鼓樓區、銅山區、云龍區。剩下的都是工程商、太陽能經銷商、以及家裝、衛浴、建材門面等兼賣?！闭轮軇僬J為，現在還沒有哪一個廠家可以拍著胸脯說，能吃定北方市場。據章周勝以及其他經銷商提供的信息來看，記者總結了五點影響發展的原因。

　　一是氣溫，氣溫是檢驗好機器與壞機器的試金石。徐州冬季有7天左右的低溫，到了那時候，很多經銷商就成了陀螺，解決完化霜問題、水溫不穩定問題又出現。

　　二是技術，很多廠家都標榜自己的產品到了北方沒有問題，但真正做下來，有的產品是三天兩頭出問題，機器運行不穩定、化霜時間長、水溫達不到標準、節能不明顯等害苦了經銷商，有些經銷商一提到空氣能都有些后怕。

　　三是樓盤限制，據了解，蘇北地區很多建筑都在12層一下，根據江蘇省建筑節能的相關規定，凡是新建樓盤低于12層，必須安裝太陽能，否則不予以驗收。

　　四是普及度，進入蘇北的空氣能品牌本來就少，有些廠家不重視宣傳，加上很多經銷商比較懶散，對市場培育不夠，導致品牌活躍度不高，專賣店養不活。

　　五是經濟因素，經濟基礎決定上層建筑在蘇北體現的尤為明顯。蘇北地區人均收入不及蘇南，消費水平更是有差距，嚴重制約了空氣能進入千家萬戶。

　　小縣城的狂歡

　　在城市，受制于房價、房屋面積的影響，熱泵的發展較為緩慢;在農村，動輒五六千元的價格更不是人人都能承受。那么，趨于中間位置的縣城情況如何?諸多經銷商反映，縣城已是熱泵的狂歡之地。

　　我們以蘇州的吳江縣為例，2010年福布斯中國大陸最佳縣級城市25強吳江位列第五名。2010年福布斯中國大陸創新城市吳江排在深圳、上海、北京、蘇州之后位列第五名。目前，吳江市已擁有國家衛生城市、中國優秀旅游城市、全國創建文明城市工作先進市、國家環境保護模范城市、國家園林城市等20多項國家級榮譽稱號。

　　隨著社會經濟的發展以及旅游產業的興旺，熱水工程在蘇州吳江大有可為。目前，吳江縣城有十多個品牌匯聚，工程普及率達到了100%，家用機普及率大概為80%左右。“我做空氣能6年了，目前在吳江縣開了三個專賣店。到目前為止，今年已經做了20噸水的12個，30、50噸水的各2個，14噸水的4個。由于上半年是家用機的淡季，三個店子一個月總計差不多能銷售50臺?！碧K州真心空氣能總代李榮良向記者介紹，城市房子面積有限，最大的問題是水箱沒地方放，若是放到外面，一是不安全，二是物業不允許;別墅區，大多都使用了地暖、熱泵、空調三合一的機子，所以李榮良一開始就堅定以縣城為據點。

　　“小縣城經濟實力不比城市差，人又有一定的消費能力?！泵赖膮墙墓こ躺滩探浝韺δ壳暗陌l展充滿了信心。真心的李良榮也向記者介紹：“從去年開始，吳江縣城的大部分酒店、美容美發廳采用了熱泵。這些地方用水量大，但太陽能往往不夠，只能靠電加熱，費錢、費電，有的美容美發廳用燃氣，光一個月燃氣費就大兩千元，自從他們裝上空氣能后，不管是冬季還是陰天都不會影響生意了?！崩顦s良為了拉到生意，經常一起參加美容美發廳行業舉辦的培訓，與這些老板交流吃飯，做了一個典型工程后，一下子就把吳江60多家美容美發廳生意納入囊中。

　　然而，吳江縣城熱泵生意紅火，并不是一兩個經銷商的功勞。“美的、格力進入后，對我們產生了一定的影響，但競爭的另一種理解就是潛力大。”李榮良坦承向記者反映，美的與格力對熱泵普及度推動很大?！拔覀兡芰τ邢?，沒有那么多的流動資金在電視上做廣告，只能選擇與小區物業、裝修公司合作。”李榮良越來越感覺到了一種危機感，他認為想要在競爭中取勝，廠家必須加大開發新品的力度以及拓展市場的能力。

　　“真心開發了熱泵與太陽能結合的雙聚能產品受到了很多酒店的歡迎?！崩顦s良針對城市用戶提出了熱泵水箱形狀的改革，產品人性化、適應性強成了經銷商取勝的關鍵。

　　與此同時，針對別墅用戶，很多經銷商加強了地暖、中央空調等相關培訓?！斑@都是為了適應市場的發展，對我們生意確實有很大的幫助?！泵赖膮墙墓こ躺滩探浝碓诓稍L中，他表示很強的決心，沒有做不好的市場，只有不用心的經銷商。選好了品牌，廠家多支持，就看經銷商如何“耍把式”，吳江市場紅火，經銷商群策群力、獻計獻策功不可沒。

　　工程市場連連遭挫

　　熱泵在中國最開始以工程機起家，市場完善、產品穩定、認知度高是工程市場的良好標簽。然而，從今年開始，很多地方的經銷商都向記者反映，自己做工程連連受挫。

　　“今年生意不好做，我們已經重新注冊了公司，調整了經營思路，靠空氣能單腿走路公司根本玩不轉，現在我們也開始做熱回收和地暖了?！背Ｖ萁鹂偢嬖V記者，他看準了空氣能的潛力后，開了常州地區唯一的空氣能熱水器4S專賣店，在進行了為期四年的市場調研和行業考察后，選擇代理了美的、清華索蘭、愛邦。

　　“做工程感覺是饑一頓飽一頓。”生能章周勝如是說。

　　“我們公司以工程為主，但與去年同期相比，量明顯減少了，市場似乎有疲軟的癥狀出現?！辈稍L常州美的代理商張女士時，記者能明顯感到她的疲憊以及對現狀的無奈。

　　市場出現問題直接影響經銷商的信心，很多經銷商甚至打算改張易調，這對廠家和行業來說非常不利。

　　“我覺得一方面是因為工程市場混亂。原來我們一萬二做一噸水，現在七八千有人都敢接手?！闭轮軇贌o奈的告訴記者，很多雜牌子來了后，亂搞價格戰。為此，很多大的工程商寧愿放棄業務也不愿意和小工程公司交手。“我們不想為了這個單破壞了行業規則以及自己的盈利空間，只有保證工程商有一定的盈利，他們才能更好的維護產品和市場。”南京美的經銷商告訴記者，公司因此失去不少小業務。

　　“熱水工程市場市場容量有限，不可能像家用機那樣一年賣幾萬臺。如今的現狀是做一單少一單，很多大項目近兩年才做完，起碼十年左右不會更換?！敝靖呓涗N商吳經理告訴記者，今年很多廠家加大了江蘇市場的培育，由此很多經銷商和工程公司興起，瓜分有限的市場容量，激烈競爭不僅讓大家生意受阻，更是體會到了危機感。

　　家用機發展平平

　　空氣能市場有這么一種說法，誰要是把家用機做起來，才是真正的品牌和贏家。家用機市場如同饕餐盛宴，經銷商作為食客，不光要飽餐一頓，更要好好享受美食帶來的享受。然而，目前很多江蘇家用機經銷商的現狀是，沒有飽餐，享受更是遙不可及;有的勉強可以糊口，有的就很不幸，混到了揭不開鍋。真是各家有個家的苦，總之一句話，家用機市場不好做。

　　“家用機方面起步不明顯，我們也做了各種努力，一直在尋找突破的方法。”常州美的經銷商張女士坦言，如今的市場有些看不懂，迷茫、無奈是常態，甚至連家用機發展不好的原因是什么都找不到。

　　“家用機比去年差一些，所以我們才決定迅速調整作戰方式?！背Ｖ菘諝饽?S店金總感慨。

　　家用機市場有待發展是大家都了解的現狀，但今年還不如去年，情況就比較復雜了。據記者了解到信息來看，一方面由于家用機使用的高峰期還沒到，淡季銷量差在所難免，另一方面則是整個市場家用機還沒有起來，很多廠家實力有限，沒有額外的資金做廣告以及鋪設網點，再加上有的區域經理比較懶惰，到了經銷商處廣告宣傳單一放，拍拍屁股就走，什么獻計獻策、幫助推廣、想辦法拉單等都沒有。

　　當然，有不好的區域經理，就有懶惰的經銷商，有的經銷商受到一點挫折就直言空氣能不好，甚至要放棄，這種心態下如何能做好市場。與此同時，目前江蘇地區太陽能發展依舊強勢，很多本土的品牌在當地口碑很好，外來品牌發展也不差，價格更是比空氣能便宜了近一半，因此成為農村用戶以及很多小高層的首選。

　　江蘇作為空氣能發展的第三梯隊，是廠家拓展市場的首選;江蘇人生活富裕，如果能拿下江蘇，想必對廠家盈利，塑造品牌都是一個良好的選擇。但如果廠家沒有引導好、解決好經銷商所遇到的問題，那么攻下江蘇只能是廠家的畫餅。